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　　1月10月，立邦涂料控股株式會(huì)社(Nippon Paint Holdings，以下簡(jiǎn)稱(chēng)“立邦涂料”)披露了分析師和聯(lián)合總裁的小型會(huì)議答疑摘要。立邦涂料在小型會(huì)議上回答了博法證券、高盛證券、三菱日聯(lián)摩根士丹利、野村證券、摩根大通證券等金融機(jī)構(gòu)代表的提問(wèn)。

　　問(wèn)：中國(guó)新建住宅市場(chǎng)萎縮了30-40%，部分地區(qū)因?yàn)樾鹿谝咔檫€實(shí)施了城市封鎖，情況非常嚴(yán)峻。想詢(xún)問(wèn)對(duì)在中國(guó)的成長(zhǎng)的想法和詳細(xì)的戰(zhàn)略。

　　答：眾所周知，中國(guó)是立邦涂料非常重要的市場(chǎng)。和各位分析師一樣，立邦涂料也在關(guān)注中國(guó)市場(chǎng)，但也有擔(dān)憂(yōu)。那就是，中國(guó)依然在繼續(xù)實(shí)行疫情清零政策。目前出現(xiàn)了改善的征兆，也出現(xiàn)了具體的行動(dòng)，期待這種趨勢(shì)能夠持續(xù)下去。中國(guó)是立邦涂料從1992年開(kāi)始開(kāi)展業(yè)務(wù)的極其重要的市場(chǎng)。正因?yàn)槿绱?，我才不打算用短期的眼光?lái)看待，而是打算用長(zhǎng)期的眼光來(lái)堅(jiān)持不懈地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)。

　　中國(guó)對(duì)我們公司來(lái)說(shuō)是非常有魅力的市場(chǎng)，這一點(diǎn)沒(méi)有改變。進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，立邦涂料目睹了建筑涂料、工業(yè)涂料市場(chǎng)的迅速變化。中國(guó)是一個(gè)面向無(wú)限增長(zhǎng)、歡迎新的創(chuàng)新的市場(chǎng)。

　　立邦涂料集團(tuán)的很多創(chuàng)新都是在中國(guó)產(chǎn)生的。立邦涂料在中國(guó)進(jìn)行了多次這樣的創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)。對(duì)象涉及產(chǎn)品和技術(shù)開(kāi)發(fā)、數(shù)字技術(shù)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等各個(gè)領(lǐng)域。很多這樣的技術(shù)進(jìn)步和創(chuàng)新其實(shí)都是在中國(guó)誕生、從中國(guó)開(kāi)始的。

　　例如，滿(mǎn)足于現(xiàn)狀的傾向較強(qiáng)的日本市場(chǎng)的創(chuàng)新就沒(méi)有中國(guó)市場(chǎng)的速度感。那個(gè)在建筑涂料領(lǐng)域尤為顯著。雖然持續(xù)銷(xiāo)售同樣的產(chǎn)品對(duì)我們公司來(lái)說(shuō)是好事，但實(shí)際上，如果沒(méi)有市場(chǎng)的支持，創(chuàng)新是無(wú)法進(jìn)行的。這一點(diǎn)可以說(shuō)是中國(guó)市場(chǎng)與其他市場(chǎng)的不同之處。

　　在創(chuàng)新活躍的市場(chǎng)中，進(jìn)步的優(yōu)秀企業(yè)和人才會(huì)進(jìn)入市場(chǎng)，他們的成功會(huì)受到歡迎。而變動(dòng)較小的市場(chǎng)，一切都很平均，希望變化的聲音很小，成長(zhǎng)機(jī)會(huì)也很有限。與此相對(duì)，公司認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)有很多成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

　　從短期來(lái)看，當(dāng)然也存在課題。房地產(chǎn)市場(chǎng)，特別是新建住宅市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻，據(jù)報(bào)道，過(guò)去18個(gè)月持續(xù)負(fù)增長(zhǎng)。新建住宅的銷(xiāo)售、住宅銷(xiāo)售面積、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商購(gòu)買(mǎi)土地等各項(xiàng)指標(biāo)都在下降。

　　公司受到了這種狀況的影響，面向新建住宅的業(yè)務(wù)當(dāng)然在低迷發(fā)展。由于慎重的經(jīng)營(yíng)方針，也有交易量大幅減少的大客戶(hù)。但是，公司將這種狀況視為稍微停下來(lái)重新評(píng)估市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

　　中國(guó)市場(chǎng)在過(guò)去的四年間實(shí)現(xiàn)了年30%-40%的快速增長(zhǎng)。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，有很多企業(yè)認(rèn)為在持續(xù)成長(zhǎng)的中國(guó)不能落后于這股浪潮，采取了常人無(wú)法想象的行動(dòng)。

　　我接受現(xiàn)狀，但那是有理由的。此時(shí)停下腳步重新評(píng)估市場(chǎng)，才能冷靜地做出判斷。只有在這種情況下，才能重新找回理性的判斷力。雖然也有主張“這是商業(yè)活動(dòng)，必須回收投資提高收益”的聲音，但我認(rèn)為在此暫停也不是壞事。我并不是要用肯定的態(tài)度去看待不好的狀況。因?yàn)槟莻€(gè)實(shí)際上也有好的一面。

　　即使在現(xiàn)在這樣嚴(yán)峻的狀況下，有實(shí)力的企業(yè)也能重整形勢(shì)，繼續(xù)前進(jìn)。本公司也在面對(duì)現(xiàn)狀，找出可持續(xù)性高的客戶(hù)，增加與這些客戶(hù)的交易。與陷入經(jīng)營(yíng)困難的顧客保持距離，對(duì)于未收款的回收采取嚴(yán)厲的方針。可以說(shuō)本公司現(xiàn)在正處于重整的階段。中國(guó)房地產(chǎn)部門(mén)的現(xiàn)狀想必大家都很清楚，我想就不用多說(shuō)了。

　　本公司切實(shí)感受到成長(zhǎng)的是DIY部門(mén)，該部門(mén)多年來(lái)一直是本公司的強(qiáng)項(xiàng)。DIY部門(mén)現(xiàn)在也在成長(zhǎng)。本公司一直以來(lái)在1-2級(jí)城市保持著較高的市場(chǎng)占有率，可以說(shuō)立邦涂料的品牌力在大都市圈極為強(qiáng)大。另一方面，在3-6級(jí)的地方小規(guī)模城市，雖然與地方品牌的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但是從大約兩年前開(kāi)始致力于擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

　　在小規(guī)模城市實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建、新店鋪的開(kāi)設(shè)、新團(tuán)隊(duì)的建立都需要時(shí)間。在去年9月召開(kāi)的小型會(huì)議上，我說(shuō)：“擴(kuò)大小規(guī)模城市的市場(chǎng)份額，才是本公司成長(zhǎng)戰(zhàn)略的重要支柱。”這是基于中國(guó)政府持續(xù)實(shí)施疫情清零政策的影響而做出的發(fā)言。作為過(guò)去12個(gè)月的零冕政策的影響，由于在大城市實(shí)施了鎖定，零售店的銷(xiāo)售額受到了影響。另外，由于行動(dòng)限制的導(dǎo)入，涂裝業(yè)者無(wú)法進(jìn)行作業(yè)，因此粉刷需求減少。

　　另一方面，3-6級(jí)城市等仍在持續(xù)增長(zhǎng)。大都市圈和3 ~ 6級(jí)的小規(guī)模城市相比，DIY的增長(zhǎng)率有很大差異。毫不夸張地說(shuō)，支撐整個(gè)DIY市場(chǎng)的就是這些小規(guī)模城市。在大城市面臨諸多困難的情況下，本公司為什么能夠持續(xù)成長(zhǎng)?那是因?yàn)槲覀児疽呀?jīng)開(kāi)始了前期投資。正確的判斷加上運(yùn)氣。先行投資的結(jié)果是，在本公司擁有壓倒性?xún)?yōu)勢(shì)但增長(zhǎng)緩慢的市場(chǎng)和目前本公司所占份額較小但存在感日益增強(qiáng)的市場(chǎng)兩方面都取得了一定程度的利潤(rùn)。而實(shí)際上，后者的小規(guī)模城市市場(chǎng)正在成長(zhǎng)。

　　在整個(gè)中國(guó)，房地產(chǎn)，特別是新房市場(chǎng)的低迷，和DIY市場(chǎng)的成長(zhǎng)是相輔相成的關(guān)系。

　　從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，中國(guó)面臨著與美國(guó)的貿(mào)易摩擦、市場(chǎng)不穩(wěn)定、貨幣問(wèn)題、地緣政治緊張等挑戰(zhàn)。但是，即使考慮到這些問(wèn)題，中國(guó)也是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。只要GDP持續(xù)正增長(zhǎng)，本公司就有可能擴(kuò)大市場(chǎng)份額。今年，盡管受到新冠疫情的影響，中國(guó)仍將保持3%左右的GDP增長(zhǎng)。在人均涂料消費(fèi)量?jī)H為發(fā)達(dá)國(guó)家1/3左右的中國(guó)市場(chǎng)，只要城市化進(jìn)程持續(xù)推進(jìn)，中產(chǎn)階級(jí)不斷擴(kuò)大，GDP持續(xù)正增長(zhǎng)，涂料市場(chǎng)就有巨大的增長(zhǎng)空間。到縮小與發(fā)達(dá)國(guó)家的差距為止，需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間。

　　中國(guó)在過(guò)去的25年間實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。市場(chǎng)上有很多二手住宅，正在老化。因此，粉刷市場(chǎng)、二手房銷(xiāo)售市場(chǎng)、裝修市場(chǎng)將會(huì)全面啟動(dòng)。例如，13年前新房市場(chǎng)是主流，所以幾乎沒(méi)有房屋粉刷的需求。但是，現(xiàn)在在北京、上海、廣州等大城市，住宅交易的一半是二手住宅。購(gòu)買(mǎi)二手住宅時(shí)，人們會(huì)對(duì)外墻和室內(nèi)進(jìn)行重新粉刷和裝修。這樣的變化進(jìn)展得越快，對(duì)本公司來(lái)說(shuō)就越有利。

　　本公司在大都市圈的銷(xiāo)售能力的基礎(chǔ)上，今后將更加積極地進(jìn)軍小規(guī)模城市，提高銷(xiāo)售能力，具有世界級(jí)企業(yè)的品牌力。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)今后也值得期待，因此我認(rèn)為中國(guó)的營(yíng)業(yè)基礎(chǔ)已經(jīng)充分確立。請(qǐng)不要用與每季度變動(dòng)的股價(jià)相同的觀點(diǎn)，一定要用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)理解我們公司。

　　問(wèn)：雖然3-6級(jí)城市的涂料市場(chǎng)需求在增長(zhǎng)，但實(shí)際需求在擴(kuò)大嗎?或者是產(chǎn)品漲價(jià)的影響?

　　答：兩者都有。在當(dāng)前，隨著經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，此外，原材料價(jià)格高漲，過(guò)去兩年間頻頻出現(xiàn)供應(yīng)不足的情況。推測(cè)原因是供應(yīng)鏈混亂、供給不足、工廠關(guān)閉等，但實(shí)際上是需求超過(guò)供給的狀況。不管原因是什么，供給不足是事實(shí)。即使陷入供應(yīng)不足，進(jìn)行大宗交易的大企業(yè)也能采購(gòu)到產(chǎn)品，但中小企業(yè)就困難了。

　　另外，像立邦涂料這樣的大品牌如果聚焦于特定的市場(chǎng)，想要在該市場(chǎng)獲得份額并非難事。與此相對(duì)，中小企業(yè)由于產(chǎn)品采購(gòu)和信用貸款困難等原因銷(xiāo)售額減少、消失，有的企業(yè)甚至不得不退出市場(chǎng)或破產(chǎn)。本公司的成長(zhǎng)就是從這樣的狀況中帶來(lái)的。

　　問(wèn)：我理解貴公司不僅看好后疫情時(shí)代，還看好中長(zhǎng)期的增長(zhǎng)，但某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在10月份評(píng)論說(shuō)持續(xù)穩(wěn)健增長(zhǎng)，而另一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是第一家說(shuō)明了4季度的需求比前一季度比預(yù)想的要弱。第二、第三季度的需求也下降了，貴公司為什么會(huì)擔(dān)心第四季度的需求低迷和供應(yīng)鏈問(wèn)題呢?我想問(wèn)一下貴公司的流通網(wǎng)，是否存在實(shí)際需求低迷、市場(chǎng)占有率下降等相關(guān)問(wèn)題。

　　答：今年10月的需求與去年同期相比大幅減少了。作為背景，本公司在去年10月實(shí)施了單月3次的產(chǎn)品漲價(jià)，創(chuàng)下了過(guò)去最大的銷(xiāo)售收益。由于原材料價(jià)格高漲，所以盡可能迅速地實(shí)施了漲價(jià)。之所以能在一個(gè)月內(nèi)上調(diào)3次價(jià)格，是因?yàn)楸竟緭碛袥Q定價(jià)格的權(quán)力。因此，產(chǎn)品漲價(jià)這一判斷并不是苦肉計(jì)，而是本公司的優(yōu)勢(shì)。

　　產(chǎn)品漲價(jià)的結(jié)果是，本公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售店和供應(yīng)商增加了進(jìn)貨量，積壓了庫(kù)存。而且，與預(yù)計(jì)價(jià)格會(huì)暴漲的第二年相比，我判斷還是立刻采購(gòu)產(chǎn)品為上策。這就是本公司的銷(xiāo)售收益在去年10月劇增的理由。

　　今年10月，多個(gè)大城市受到了疫情管控的影響。此外，在北京召開(kāi)了大規(guī)模會(huì)議，會(huì)議召開(kāi)前一兩周物流就受到了嚴(yán)重影響。這是受中國(guó)政府疫情管控堅(jiān)實(shí)人員移動(dòng)的影響。除此之外還有很多因素疊加在一起，導(dǎo)致了今年10月的銷(xiāo)售額減少。

　　明年(2023年)的春節(jié)是1月22日，比往年(2月)早了三周左右。春節(jié)前的2-3周由于回鄉(xiāng)的人增加，往年的銷(xiāo)售額都會(huì)減少。另外，涂裝企業(yè)也因春節(jié)臨近暫時(shí)中斷作業(yè)，預(yù)計(jì)1月的銷(xiāo)售額將減少。

　　本公司的銷(xiāo)售額往年都會(huì)在12月減少。因?yàn)槭羌竟?jié)性的因素，預(yù)計(jì)今年也會(huì)有同樣的趨勢(shì)。也就是說(shuō)，10月下滑的銷(xiāo)售收益將在11月大幅回升，12月再次下滑。因此，我認(rèn)為在這個(gè)時(shí)期發(fā)表受市場(chǎng)歡迎的言論，或者發(fā)表不確定的言論都是不明智的。當(dāng)然，他們也希望銷(xiāo)售額提高，但也充分理解現(xiàn)狀。鑒于前面說(shuō)明的各種理由，請(qǐng)大家理解我的發(fā)言是慎重的。

　　補(bǔ)充說(shuō)明一下，本公司在大都市圈擁有優(yōu)勢(shì)，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在3-6級(jí)城市的市場(chǎng)份額較大。新冠疫情影響帶來(lái)的混亂，在召開(kāi)共產(chǎn)黨大會(huì)的北京、上海等主要城市表現(xiàn)得更為明顯。

　　因此，雖然具體的數(shù)字還不清楚，但是我們推測(cè)相對(duì)來(lái)說(shuō)本公司受到的影響更大。本公司試圖進(jìn)入3-6級(jí)城市，但目前還處于半途，營(yíng)業(yè)基礎(chǔ)仍以特級(jí)、1級(jí)城市等大都市圈為中心。我想這樣的差異，對(duì)于理解為什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售額達(dá)到了+20%，而本公司卻減少了。

　　問(wèn)：考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在大城市的市場(chǎng)占有率僅為1%，我們想了解一下1-2級(jí)城市、3-6級(jí)城市的情況。

　　答：雖然不能公開(kāi)全部的數(shù)字，但是可以說(shuō)明整體的趨勢(shì)。本公司在包括一級(jí)城市在內(nèi)的大城市繼續(xù)發(fā)展，但受到了短期的打擊。另一方面，也以在小規(guī)模城市發(fā)展為目標(biāo)。但是，城市圈仍然占據(jù)著大部分的銷(xiāo)售收益。

　　本公司通過(guò)構(gòu)筑銷(xiāo)路渠道等在小規(guī)模城市不斷成長(zhǎng)，一切都有順利發(fā)展的跡象。但是，下半年的情況與當(dāng)初的預(yù)測(cè)有所不同，大城市和小規(guī)模城市都未必一帆風(fēng)順。

　　問(wèn)：正如說(shuō)明的那樣，中國(guó)擁有高效率的生產(chǎn)設(shè)施、穩(wěn)定的存在感、極高的技術(shù)力。另一方面，在中國(guó)以外的很多地區(qū)，雖然實(shí)施了設(shè)備的更換和維修，但是沒(méi)有看到效果。例如，日本的工廠很老舊，與中國(guó)的工廠相比，效率似乎很低。日本現(xiàn)在面臨著嚴(yán)重的通貨膨脹，迎來(lái)了歷史性的轉(zhuǎn)折點(diǎn)?；谶@樣的現(xiàn)狀，想聽(tīng)聽(tīng)關(guān)于以日本為首的中國(guó)以外地區(qū)的長(zhǎng)期增長(zhǎng)、投資、生產(chǎn)系統(tǒng)的大幅修改的意見(jiàn)。中國(guó)的高技術(shù)和其他地區(qū)的協(xié)同效應(yīng)在3-5年后能否實(shí)現(xiàn)?

　　答：合作伙伴公司包括日本的5家公司、立時(shí)集團(tuán)、美國(guó)的鄧恩公司、澳大利亞的多樂(lè)士集團(tuán)(Dulux Group)等。多樂(lè)士集團(tuán)除了在澳大利亞和新西蘭設(shè)有據(jù)點(diǎn)外，旗下還擁有今年收購(gòu)的Cromology公司和JUB公司。多樂(lè)士集團(tuán)不僅在澳大利亞，在新西蘭也設(shè)有據(jù)點(diǎn)，本公司今年收購(gòu)的法國(guó)大型Cromology公司和斯洛文尼亞的大型企業(yè)JUB公司也在旗下。

　　在形成這樣的企業(yè)集團(tuán)的過(guò)程中，本公司發(fā)揮著“資產(chǎn)組合者”的作用。在充分發(fā)揮財(cái)務(wù)實(shí)力的同時(shí)，還要判斷各合作伙伴公司是否能夠相互貢獻(xiàn)。但是，這并不是經(jīng)營(yíng)的基軸。

　　經(jīng)營(yíng)的基軸是各合伙人公司的自律性和獨(dú)立性。經(jīng)營(yíng)交由各合作伙伴公司負(fù)責(zé)，各公司自己開(kāi)辟出路。各公司為了通過(guò)合作提高利益，享受協(xié)同效應(yīng)，通過(guò)企業(yè)之間和高管之間的協(xié)商，尋找協(xié)同效應(yīng)的機(jī)會(huì)。

　　為此，“為什么中國(guó)不幫助日本?”沒(méi)有這樣的想法。當(dāng)然，如果有這樣的機(jī)會(huì)，我也有可能提出建議，但中國(guó)的商業(yè)模式并不是主要目標(biāo)。例如，以日本為例，首先考慮能否在本國(guó)解決問(wèn)題。雖然不能簡(jiǎn)單地用“日本的狀況不好”來(lái)概括，但目前日本的事業(yè)環(huán)境極其嚴(yán)峻卻是事實(shí)。這種嚴(yán)峻的狀況給日本的部分合作伙伴公司帶來(lái)了打擊，銷(xiāo)售收益一直低于2019年的水平。

　　從銷(xiāo)售收益的變化來(lái)看，很多企業(yè)在2020年受到疫情影響之后，在2021年開(kāi)始恢復(fù)。雖然我們滿(mǎn)懷期待地迎來(lái)了2022年，但是疫情的影響依然存在，并沒(méi)有達(dá)到當(dāng)初預(yù)想的恢復(fù)程度。2022年對(duì)日本業(yè)務(wù)影響最大的是汽車(chē)業(yè)務(wù)。日本每年生產(chǎn)約900萬(wàn)輛汽車(chē)，但由于中國(guó)供應(yīng)鏈混亂導(dǎo)致半導(dǎo)體和汽車(chē)零部件短缺，工廠關(guān)閉了數(shù)周，在這樣的背景下，日本的產(chǎn)量下降到約750萬(wàn)輛。這樣的生產(chǎn)減少的影響很大，不僅是本公司，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也受到了打擊。

　　另外，還有原材料的問(wèn)題。由于供給不足的問(wèn)題，以石油為首的大部分原材料的價(jià)格在過(guò)去的兩年間暴漲。雖然是極其破例的措施，但是本公司正在實(shí)施將原材料價(jià)格的高漲轉(zhuǎn)嫁到產(chǎn)品價(jià)格上的方針。不過(guò)，日本并沒(méi)有像中國(guó)那樣迅速漲價(jià)。如果在日本一個(gè)月漲價(jià)3次的話(huà)，可能會(huì)引起顧客的憤怒。盡管如此，本公司在去年定期實(shí)施漲價(jià)的結(jié)果，改變了顧客的意識(shí)，提高了可接受的水平。

　　但是，我并不認(rèn)為產(chǎn)品漲價(jià)抵消了原材料價(jià)格的增加。日本還在恢復(fù)中，利潤(rùn)率也依然低于3年前的數(shù)值。盡管如此，員工們還是對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)信心，因?yàn)樗麄兏械搅藟毫ΑT工理解公司受到壓力，必須改善業(yè)績(jī)的必要性。如果不改變事業(yè)的推進(jìn)方式和努力方式，就無(wú)法改善業(yè)績(jī)。

　　在這樣的情況下，日本的員工從去年開(kāi)始就成為了一個(gè)整體。全體員工團(tuán)結(jié)一致，以變革態(tài)度和企業(yè)文化為目標(biāo)的努力“Lean For Growth(LFG)”省去浪費(fèi)的成長(zhǎng)的日本版“J-LFG(Japan Lean For Growth)”。排除浪費(fèi)、改變態(tài)度、努力工作是J-LFG的理念。

　　J-LFG是一種自下而上的活動(dòng)，員工各自自問(wèn)并努力尋找更好的方法。與執(zhí)行管理層指示的自上而下式不同。管理層的做法是：“我想實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，有沒(méi)有好的方法?”這樣的問(wèn)題。J-LFG是今年開(kāi)始的舉措，雖然要成為企業(yè)文化還需要時(shí)間，但是已經(jīng)收到了員工們積極的反饋。

　　這些都是正在發(fā)生的變化。預(yù)計(jì)到2023年，不僅營(yíng)業(yè)成本和員工的意愿會(huì)得到改善，市場(chǎng)本身也會(huì)得到改善。由于上季度汽車(chē)生產(chǎn)數(shù)量也有所增加，預(yù)計(jì)今后市場(chǎng)將繼續(xù)恢復(fù)?；谝陨峡紤]，我認(rèn)為日本沒(méi)有必要向中國(guó)尋求援助。

　　中國(guó)有最新的自動(dòng)化工廠，但是中國(guó)和日本的批量大小有很大的不同，這一點(diǎn)需要考慮。在日本建設(shè)和中國(guó)同樣規(guī)模的工廠幾乎沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。日本的工廠確實(shí)有些陳舊，但這要看你的看法。由前幾天視察栃木工廠的魏來(lái)說(shuō)明。

　　前幾天，我第一次拜訪了開(kāi)工41年的栃木工廠。在一個(gè)半小時(shí)的視察之后的會(huì)議上，我對(duì)管理層說(shuō)：“很難想象這是一家迎來(lái)成立41周年的工廠?！痹诜Q(chēng)贊員工至今為止的功績(jī)的基礎(chǔ)上激勵(lì)員工，房齡不是問(wèn)題。

　　長(zhǎng)期從事涂料行業(yè)，擁有ICI經(jīng)驗(yàn)的公司董事彼得·柯比視察了愛(ài)知高濱工廠，深受感動(dòng)。我理解日本的工廠給人一種陳舊的印象，但新建工廠并不是唯一的選擇。新設(shè)工廠乍一看是個(gè)好選擇，但必須對(duì)所需的全部成本進(jìn)行研究。另外，在增長(zhǎng)速度緩慢的日本市場(chǎng)，必須在討論是否可以進(jìn)行折舊的基礎(chǔ)上做出決斷。另一方面，應(yīng)該再次確認(rèn)工廠的狀況是否有那么差，是否已經(jīng)老化。本公司的評(píng)價(jià)是狀態(tài)良好，也沒(méi)有老化。當(dāng)然，我想對(duì)需要改善的地方進(jìn)行修改。

　　本公司仍在繼續(xù)投資，關(guān)于預(yù)定于今年12月啟動(dòng)的岡山新工廠，其目的是在西日本設(shè)立工廠。本公司的汽車(chē)涂料生產(chǎn)設(shè)備集中在東日本，西日本幾乎沒(méi)有。由于涂料市場(chǎng)正從溶劑類(lèi)產(chǎn)品向水性及碳中和產(chǎn)品轉(zhuǎn)移，預(yù)計(jì)汽車(chē)用水性涂料市場(chǎng)今后將持續(xù)增長(zhǎng)。為此，為了著眼未來(lái)確立物流和供應(yīng)的據(jù)點(diǎn)，建立了岡山工廠。

　　與印度等其他地區(qū)相比，日本的企業(yè)合并和整合進(jìn)展緩慢。日本的汽車(chē)涂料市場(chǎng)，雖然有很多小規(guī)模的利基企業(yè)，但市場(chǎng)份額基本上集中在兩家公司。在建筑用等其他領(lǐng)域，存在著不以建筑領(lǐng)域?yàn)楹诵氖聵I(yè)的利基企業(yè)。這樣的企業(yè)雖然沒(méi)有成長(zhǎng)，但是涂料業(yè)務(wù)的特性會(huì)產(chǎn)生現(xiàn)金流量，不會(huì)倒閉。

　　問(wèn)：日本涂料行業(yè)有很多這樣的中小利基企業(yè)，如何看待日本的利基市場(chǎng)呢?市場(chǎng)沒(méi)有增長(zhǎng)，是利用資本收購(gòu)利基企業(yè)，以擴(kuò)大在日本的市場(chǎng)份額為目標(biāo)嗎?或者，對(duì)這樣的小市場(chǎng)不感興趣嗎?我想聽(tīng)聽(tīng)你的見(jiàn)解。

　　答：有兩點(diǎn)很重要。首先，建筑用市場(chǎng)的市場(chǎng)被本公司和幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所占據(jù)。工業(yè)用市場(chǎng)的一部分本公司的占有率相當(dāng)高，至于新干線確立了壓倒性的地位。本公司在日本的地位相當(dāng)有利。日本涂料工業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)員很長(zhǎng)時(shí)間都沒(méi)有變化。也就是說(shuō)，正如您所指出的那樣，各公司都有足夠的收益，經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定，不需要特別投資。

　　如果有機(jī)會(huì)的話(huà)，當(dāng)然會(huì)對(duì)收購(gòu)感興趣。但是，投資或收購(gòu)擁有最新設(shè)備的工廠有意義嗎?投資回報(bào)如何?有必要背負(fù)巨大的負(fù)擔(dān)嗎?關(guān)于這些有必要進(jìn)行充分的討論。答案不止一個(gè)。

　　在日本陷入經(jīng)營(yíng)困難，沒(méi)有企業(yè)愿意出售是實(shí)情。因?yàn)榧幢闶切〉睦袌?chǎng)，也能分食各自的生存空間，各家公司都在利基市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，滿(mǎn)足于自己在這個(gè)市場(chǎng)的立足之地。在各公司都沒(méi)有不滿(mǎn)的情況下，我不能以“不應(yīng)該滿(mǎn)足于現(xiàn)狀”為由介入。

　　本公司沒(méi)有設(shè)置關(guān)于投資的限制。那個(gè)在日本也一樣。如果有機(jī)會(huì)，在資產(chǎn)價(jià)值、投資額、投資回收等方面的評(píng)估都能令人信服的話(huà)，就可以著手收購(gòu)。但是，在沒(méi)有企業(yè)愿意出售的情況下，如果被認(rèn)為“立邦涂料公司在全國(guó)各地展開(kāi)收購(gòu)，企圖引起混亂”，那就不是我的本意了。因?yàn)槔髽I(yè)滿(mǎn)足于目前的處境，不希望出售。這也可以說(shuō)是日本的問(wèn)題。

　　問(wèn)：不僅從長(zhǎng)期的角度來(lái)看，短期內(nèi)DIY用涂料的需求是否也會(huì)好轉(zhuǎn)，請(qǐng)考慮一下。

　　答：確實(shí)需求在增長(zhǎng)。增長(zhǎng)還會(huì)持續(xù)嗎?已經(jīng)到頂了嗎?增長(zhǎng)會(huì)加速嗎?關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我認(rèn)為中國(guó)的GDP不會(huì)像現(xiàn)在這樣呈現(xiàn)出個(gè)位數(shù)左右的增長(zhǎng)率，預(yù)計(jì)整體的增長(zhǎng)已經(jīng)到頂。這樣一來(lái)，在一定程度上也會(huì)受到消費(fèi)者心理的影響。

　　因此，雖然面向DIY的需求會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，但預(yù)計(jì)不會(huì)達(dá)到以往的增長(zhǎng)率。但是，需求并不是只由市場(chǎng)增長(zhǎng)拉動(dòng)的。刺激市場(chǎng)增長(zhǎng)也是像我們這樣的制造商的工作。本公司不僅通過(guò)創(chuàng)新激發(fā)消費(fèi)者對(duì)重新裝修的欲望，還通過(guò)將顧客需求商品化的能力，推動(dòng)市場(chǎng)的增長(zhǎng)。

　　對(duì)于我們公司來(lái)說(shuō)，雖然增長(zhǎng)了，但是沒(méi)有達(dá)到以往的增長(zhǎng)率，我們?cè)谑袌?chǎng)上投入了很多創(chuàng)新。如果進(jìn)展順利，就能抵消增長(zhǎng)率下降，推動(dòng)增長(zhǎng)。如果能成功打入本公司威信較低的市場(chǎng)，那將會(huì)成為進(jìn)一步成長(zhǎng)的空間。市場(chǎng)的成長(zhǎng)速度可能會(huì)很慢，但是為了以超過(guò)市場(chǎng)的速度成長(zhǎng)，本公司準(zhǔn)備采取其他必要的對(duì)策。

　　問(wèn)：慎重地預(yù)測(cè)著明年的涂料需求和業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)，想聽(tīng)聽(tīng)您的想法。

　　答：我將從需求、供給、競(jìng)爭(zhēng)三個(gè)方面來(lái)說(shuō)明謹(jǐn)慎預(yù)測(cè)中國(guó)前景的理由及其主要原因。第一個(gè)基本需求沒(méi)有那么弱，所以我認(rèn)為受其他兩個(gè)因素的影響更大，其中之一是疫情影響造成的物流混亂，另一個(gè)原因是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在地方城市開(kāi)展更多的業(yè)務(wù)，而本公司的商圈集中在大城市。這只是短期的預(yù)測(cè)。

　　問(wèn)：預(yù)計(jì)中國(guó)的Project業(yè)務(wù)在第四季度將顯著低迷，請(qǐng)問(wèn)主要原因是什么?

　　答：顧客受到了打擊?？傊且?yàn)殇N(xiāo)量低迷。政府對(duì)銀行下達(dá)指示，為了穩(wěn)定市場(chǎng)而提供有責(zé)任的貸款，通過(guò)鼓勵(lì)銀行積極融資來(lái)扶持市場(chǎng)。但是，我們公司的很多大客戶(hù)，也就是大型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)都處于嚴(yán)峻的狀況。自從政府引入三道紅線(Three Red Lines：房地產(chǎn)融資限制)以來(lái)，很多開(kāi)發(fā)商都陷入了困境。

　　問(wèn)：可以認(rèn)為Project市場(chǎng)低迷的主要原因不是零冕政策，而是由需求引起的嗎?

　　答：需求低迷是有原因的。很多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目都是由于開(kāi)發(fā)商的資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題而中斷的，所以只要現(xiàn)金流和流動(dòng)性恢復(fù)，就有希望重新開(kāi)展項(xiàng)目。但是，我認(rèn)為真正明朗的跡象不是事業(yè)的重啟，而是購(gòu)房者回到市場(chǎng)的時(shí)候。到那個(gè)時(shí)候，整個(gè)市場(chǎng)就會(huì)活躍起來(lái)。

　　問(wèn)：雖然說(shuō)明了Project市場(chǎng)的需求和顧客受到了打擊，但是貴公司的第1-3季度的銷(xiāo)售收益只減少了1位數(shù)，表現(xiàn)良好。想問(wèn)一下Project事業(yè)的銷(xiāo)售額沒(méi)有受到太大影響的理由。

　　答：本公司的銷(xiāo)售額沒(méi)有像市場(chǎng)那樣大幅下降的原因在于本公司對(duì)市場(chǎng)的下降采取的對(duì)策。本公司在中國(guó)長(zhǎng)期見(jiàn)證了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的并購(gòu)。前30家企業(yè)一方面通過(guò)收購(gòu)或合并小規(guī)模的發(fā)展企業(yè)來(lái)擴(kuò)大規(guī)模，另一方面，每家企業(yè)都在謀劃進(jìn)入前30強(qiáng)。

　　但是，隨著中國(guó)政府推行的三道紅線和去杠桿化(削減過(guò)剩債務(wù))政策的落實(shí)，我目睹了大型開(kāi)發(fā)商受到的打擊。大型開(kāi)發(fā)商以發(fā)展為目標(biāo)利用融資，因此受到上述措施的影響更大。

　　本公司在目睹大型開(kāi)發(fā)商陷入困境后，開(kāi)始轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略重點(diǎn)。我把重心轉(zhuǎn)向了排名30位以下的地方房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，這些開(kāi)發(fā)商在不怎么加杠桿的情況下開(kāi)展業(yè)務(wù)，并持續(xù)增長(zhǎng)，開(kāi)始與各公司建立關(guān)系。不僅是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，我還開(kāi)始致力于與總承包商和供應(yīng)商建立關(guān)系。

　　在這樣的努力中，不僅構(gòu)建了新的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，還成立了全新的產(chǎn)品部門(mén)。因?yàn)榻⑿玛P(guān)系的企業(yè)和從業(yè)者的需求與大型開(kāi)發(fā)商的需求有些不同。這是15個(gè)月前的事了。這個(gè)結(jié)果，在一定程度上彌補(bǔ)了前30名公司的銷(xiāo)售額減少。不過(guò)，雖然勉強(qiáng)做到了收支平衡，但我認(rèn)為這并不充分。雖然沒(méi)有整個(gè)市場(chǎng)受到的打擊那么嚴(yán)重，但仍然持續(xù)負(fù)增長(zhǎng)。

　　問(wèn)：你認(rèn)為銷(xiāo)售額的恢復(fù)還需要一些時(shí)間嗎?

　　答：我理解市場(chǎng)低迷。但是，在與銷(xiāo)售部門(mén)的會(huì)議上，大家都在討論沒(méi)有理由將銷(xiāo)售額減少正當(dāng)化，最后總是得出“即使市場(chǎng)低迷，也要尋找其他機(jī)會(huì)”的結(jié)論。

　　為了慎重起見(jiàn)，我想告訴大家，工程(Project)業(yè)務(wù)在第1-3季度的增長(zhǎng)率為-5%、-5%、-6%的基礎(chǔ)上，第4季度的增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)為-45%。-45%這個(gè)數(shù)字有點(diǎn)沖擊，是用倒推的方式算出來(lái)的，供大家參考。這個(gè)數(shù)字反映了各種各樣的負(fù)面因素，可能會(huì)引起誤解，但是為了告訴大家工程事業(yè)的業(yè)績(jī)可能會(huì)稍微惡化，所以提出了這個(gè)數(shù)字。

　　另外，2021年第四季度的工程業(yè)務(wù)表現(xiàn)良好也是事實(shí)。因此，正如我常說(shuō)的那樣，不要拘泥于與前一季度相比或與去年同期相比的數(shù)字。工程業(yè)務(wù)的低迷是事實(shí)，而能夠彌補(bǔ)這一不足的業(yè)務(wù)之一就是目前占據(jù)中國(guó)建筑用大部分的DIY業(yè)務(wù)。

　　問(wèn)：作為在日本、中國(guó)等國(guó)家和地區(qū)開(kāi)展事業(yè)的全球性企業(yè)，是如何管理和運(yùn)營(yíng)集團(tuán)公司的呢?我想問(wèn)一下對(duì)各地區(qū)負(fù)責(zé)人的激勵(lì)，以及為了取得極高成果的激勵(lì)制度等。

　　答：本公司經(jīng)常提供充足的報(bào)酬。在“Asset Assenbular”模式下，保證了各合作伙伴公司經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的自律性和獨(dú)立性，本公司(NPHD)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)選任各合作伙伴公司的代表。我認(rèn)為這種經(jīng)營(yíng)模式正是本公司與其他跨國(guó)公司的差異所在。

　　在其他的跨國(guó)企業(yè)中，經(jīng)常會(huì)把人才從美國(guó)調(diào)到中國(guó)，同時(shí)讓他們積累經(jīng)驗(yàn)。本公司的經(jīng)營(yíng)模式幾乎沒(méi)有調(diào)動(dòng)。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為沒(méi)有必要調(diào)動(dòng)那些能夠很好地把握市場(chǎng)、建立客戶(hù)關(guān)系、提高利潤(rùn)的人才。倒不如說(shuō)，提供報(bào)酬的著眼點(diǎn)是盡可能長(zhǎng)時(shí)間地讓這個(gè)人固定在這個(gè)市場(chǎng)上，為收益做出貢獻(xiàn)。如果需要3年的時(shí)間才能調(diào)動(dòng)這些人才，讓他們?cè)谛碌氖袌?chǎng)上取得成果，那么我認(rèn)為沒(méi)有必要從一開(kāi)始就讓他們積累經(jīng)驗(yàn)。

　　為此，我們公司的人才管理方法與其他公司有所不同，為了讓優(yōu)秀的人才能夠得到滿(mǎn)足，不讓他們產(chǎn)生去其他國(guó)家的想法，我們需要激勵(lì)制度。

　　為各合伙人公司的管理層提供充足的報(bào)酬，也可以期待波及效果。他們?cè)谧约航M建團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上，讓下屬留在各公司，為了持續(xù)提高團(tuán)隊(duì)的成果，會(huì)給下屬提供報(bào)酬。

　　另一方面，也有一些年輕人因?yàn)檫M(jìn)入了跨國(guó)公司，想要在全球范圍內(nèi)大展宏圖。雖然也滿(mǎn)足了這樣的希望，但那不是本公司人事方針的主軸。說(shuō)到底就是要滿(mǎn)足擁有特殊能力的人才的需求。

　　自律性伴隨著責(zé)任。各伙伴公司必須取得超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)。如果不能取得成果，那是本公司經(jīng)營(yíng)層的責(zé)任，必須考慮更換。但是，基于本公司經(jīng)營(yíng)層的責(zé)任和自律性的經(jīng)營(yíng)模式，目前在非常順利地發(fā)揮著作用。因?yàn)橐獮楦骱献骰锇楣镜墓芾韺舆x任合適的人才。

　　問(wèn)：2019年中國(guó)的利潤(rùn)率為15%左右，2020年為12%左右，2021年為11%左右。你預(yù)測(cè)今年會(huì)恢復(fù)嗎?

　　答：我的工作是提高利潤(rùn)率，但我提醒大家注意，只注重利潤(rùn)率未必適合把握本公司的業(yè)務(wù)。首先，應(yīng)該關(guān)注業(yè)務(wù)的構(gòu)成。本公司作為持續(xù)成長(zhǎng)的企業(yè)，正在推進(jìn)對(duì)新領(lǐng)域的投資。雖然這些領(lǐng)域無(wú)法從一開(kāi)始就獲得利潤(rùn)，但為了確保未來(lái)的利潤(rùn)，我們正在構(gòu)建市場(chǎng)。

　　我認(rèn)為，利潤(rùn)率至少與利潤(rùn)相關(guān)的構(gòu)成要素，與多個(gè)因素有關(guān)。其中之一是本公司投資的增長(zhǎng)領(lǐng)域和原材料的問(wèn)題。原材料價(jià)格有高的年份也有低的年份。也有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與前一年不同的年份。此外，由于市場(chǎng)壓力，高價(jià)產(chǎn)品和經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品的銷(xiāo)量有時(shí)會(huì)發(fā)生逆轉(zhuǎn)。單憑利潤(rùn)率來(lái)判斷是不明智的。

　　盡管如此，我們公司還是重視利潤(rùn)率，因?yàn)楹弯N(xiāo)售負(fù)責(zé)人開(kāi)會(huì)的時(shí)候很方便。如果要求說(shuō)明利潤(rùn)率與去年不同的原因，回答就會(huì)符合前面說(shuō)明的原因。最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)EPS(每股當(dāng)期利潤(rùn))的持續(xù)增長(zhǎng)。除了利潤(rùn)率，EPS的持續(xù)增長(zhǎng)才是正確的判斷依據(jù)。

　　問(wèn)：我想了解一下中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)整體的景氣情況和中國(guó)政府的房地產(chǎn)相關(guān)政策。由于政策發(fā)生了重大變化，很多企業(yè)在過(guò)去兩周發(fā)表了短期展望，今后會(huì)發(fā)生重大變化嗎?或者嚴(yán)峻的現(xiàn)狀今后還會(huì)持續(xù)嗎?我想聽(tīng)聽(tīng)貴公司對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)狀況的看法。另外，我認(rèn)為實(shí)行房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商貸款的銀行的方針也很重要，但我想請(qǐng)教一下過(guò)去一個(gè)月放寬的貸款限制的影響。

　　答：在二十大后，中國(guó)發(fā)表了對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)有利的政策。但是，我指示管理人員不要抱有過(guò)高的期待。因?yàn)樾抡叩膶?shí)施需要一定的時(shí)間，即使實(shí)施了，實(shí)際上也會(huì)有與期待的內(nèi)容不同的情況。另外，由于地區(qū)、地方政府對(duì)規(guī)則的解釋有微妙的差異，本公司不把中國(guó)視為單一市場(chǎng)。本公司，根據(jù)地區(qū)、地方政府各自的政策，靈活處理。中國(guó)不是單一市場(chǎng)，政策也不是全國(guó)通用的。為此，一邊注視著地方、地區(qū)政府的發(fā)表，一邊采取適合那些的對(duì)應(yīng)。